Analyse : comportements individuels et stratégie d'entreprises·Comportements individuels : profiling et ciblage comportemental

« Celui qui vient au monde pour ne rien troubler aura eu une vie inutile » : cet aphorisme qui vous dévoile

Voici une illustration que j’ai découvert chez Michaël AGUILAR :

Une telle citation signale, chez son auteur ou chez celui qui la cite, une capacité à percevoir en priorité les différences et incompatibilités entre les situations ou les personnes. Il peut en résulter un discours démystificateur, qui dévoile sans complaisance le défaut de la cuirasse, le revers de la médaille, le contre-exemple, ce qui ne marche pas, ce qui est erroné ou un comportement d’opposition, de rupture et de démarcation avec les autres et, de manière plus globale, le reste du monde. Un tel comportement au mieux douche les enthousiasmes, au pire effraie, tant la différence peut susciter de la peur ou de l’hostilité. Pour éviter cela, le sujet compose ponctuellement avec son environnement, mais uniquement si cela sert ses intérêts ou lui permet de se singulariser.

De telles personnes sont réceptives à l’effet d’ancrage, mis en évidence par Tversky et Kanneman, qui consiste à comparer deux situations ou deux personnes en mettant en évidence un nombre restreint de paramètres. Par exemple, faire précéder une question ouverte (quelle est la proportion de pays africain dans le monde ?) par une question fermée (D’après vous, y a t-il plus ou moins de 10% de pays africains dans le monde ?). Dans une négociation commerciale avec ce genre de personne, il convient donc d’être le premier à formuler une proposition chiffrée très précise, qu’elle soit réaliste ou non, pour mettre en place l’effet d’ancrage.

Sources

Biographie de Michaël AGUILAR

Michael AGUILAR « Citation de Coco Chanel« 

Strack, Fritz, Mussweiler, Thomas « Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility.« 

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