insertion professionnelle·Le monde du travail

Recrutement, vente, amours : et si, vous aussi, vous pouviez obtenir tout ce que vous voulez ?

A l’écoute des réseaux sociaux, deux choses ont retenu mon attention en ce début août.

La première est la webconférence de David Vennink, dont vous trouverez la biographie en bas de page. Cette webconférence sur l’art et la manière de préparer un pitch m’a ouvert des possibilités fort intéressantes.

La seconde est un post sur LinkedIn d’Audrey Saatdjian, dont la reprise m’a apporté 10 850 vues. Les similitudes avec le contenu de la conférence de David Vennink étaient criantes.

Du coup, ce que je vais vous présenter ici est une synthèse des deux, avec une touche de moi même. Et cela vous sera fort utile pour obtenir à peu prêt n’importe quoi d’à peu près n’importe qui : candidat, recruteur, client, vendeur…Même pour gérer vos relations sentimentales, cela pourra vous être utile.

Et cette méthode miracle tient en quatre lettres, que j’ai emprunté à David Vennink : CAFE.

C comme Capter sa curiosité

« Celuy qui dict tout, il nous saoule et nous desgouste » écrivait Michel de Montaigne dans ses « Essais ». Susciter la curiosité, c’est d’abord cultiver le mystère. Donner à l’autre l’envie de vous découvrir, que vous soyez un candidat, un recruteur, un vendeur, un client…ou un amoureux/une amoureuse. Car quel que soit le contexte, nous voulons tous séduire et être séduit(e). Et la curiosité est l’antichambre de la séduction.

Pour David Vennink, animateur de la formation « pitcher comme un pro », nous disposons de 60 secondes pour attirer la curiosité de notre interlocuteur. L’une des clés qu’il nous livre consiste, dans un contexte professionnel, à éviter les intitulés de fonction, qui ne suscitent pas la curiosité ni ne créent le souvenir (voir plus bas). Pour sortir de la banalité, il suggère d’opter pour ce qu’il appelle « le titre du héros » : un graphiste deviendra alors « styliste d’entreprises », une assistante de Direction « la 25e heure du dirigeant »…lui même se présente comme « activateur d’épanouissement commercial ». Le tout est d’attirer l’attention d’un interlocuteur habitué à des approches banales, qu’il a déjà entendu un nombre incalculable de fois. Une piste pour lancer un entretien…

A comme Attirer son attention

Vous êtes quelqu’un de rare, voire d’unique. De ces personnes que l’on ne rencontre qu’une fois dans une vie. Ce qui retiendra l’attention de votre interlocuteur/interlocutrice résidera dans la manière dont vous vous démarquerez des autres, de la concurrence pour mieux souligner cette rareté. D’où l’importance du « titre du héros » précédemment évoqué. Se démarquer ainsi de vos concurrents vous permet d’accroître le désir chez votre interlocuteur de collaborer avec vous. Il s’agit là de l’application d’un principe dégagé par le Dr Robert CIALDINI : le principe de rareté.

Mais se démarquer, cela peut aussi être…se taire pour mieux écouter l’autre. L’un des conseils donnés par Selim, blogueur spécialisé dans la séduction amoureuse, c’est : «Tu as deux oreilles et une bouche. C’est pour écouter deux fois plus que tu ne parles». Ce conseil est tout aussi valable dans un contexte professionnel, en ce qu’il vous permet de préserver votre « mode d’emploi » psychologique face à un interlocuteur dont vous ignorez tout, et de lui livrer uniquement ce que vous désirez. Accessoirement, c’est, notamment, grâce à vos paroles et vos écrits que certains adeptes du profiling vous cernent. Un tuyau en passant…

F comme Forger sa fascination

Générer une fascination, c’est commencer par se faire apprécier. Car vous obtiendrez beaucoup plus d’une personne dont vous avez gagné la sympathie. Et comme le fait fort justement remarquer le Dr Robert CIALDINI, nous aimons les gens qui nous ressemblent, les gens qui nous font des compliments et les gens qui collaborent avec nous en vue d’atteindre un objectif commun. Voilà pourquoi, avant d’entamer toute négociation, vous prendrez soin d’échanger avec votre interlocuteur des informations personnelles, afin de créer ce point d’ancrage qui facilitera la négociation. Le profiling vous aidera à atteindre cet objectif, en vous permettant de comprendre ce que veut votre interlocuteur, ce qu’il aime, ce qu’il pense. Un peu comme Nick Marshall, incarné par Mel GIBSON dans le film «Ce que veulent les femmes».

Concernant les compliments, il ne doit pas s’agir de flatteries. Mais si vous écoutez les gens (voir plus haut), vous découvrirez chez eux des choses que vous aimerez. Même si, de prime abord, ce que vous entendez vous paraît ennuyeux.

L’autre clé vecteur de fascination, dégagé par le Dr Robert CIALDINI est le principe d’autorité. C’est par votre expertise sur un sujet donné que vous acquerrez la confiance, donc l’assentiment de votre interlocuteur. Si un expert dit quelque chose, alors cela ne peut être que la vérité. Et pour ce faire, vous devez montrer en quoi vous êtes crédible. La crédibilité repose sur trois éléments :

1 – Le titre : docteur, président, directeur…Bien sûr, il se peut que vous ne soyez rien de tout cela. Pour autant, tout n’est pas perdu. Dans un entretien de recrutement, par exemple, c’est à cette fin que vous ferez valoir vos diplômes ou votre expérience professionnelle, que vous pouvez mettre en lumière à l’aide d’un exemple concret reposant sur l’acronyme SCORE :

S comme Situation : vous évoquez le contexte dans lequel l’expérience que vous allez raconter est intervenu

C comme Contenu : vous évoquez les difficultés rencontrées et les actions mises en place pour les surmonter

O comme Outils : vous évoquez les outils, mais aussi les savoir-faire à l’appui de vos actions

R comme Résultats : le terme parle de lui même, qu’il soit quantitatif ou qualitatif

E comme Evaluation : vous évoquez les connaissances et savoir-faire acquis, ainsi que les qualités qui vous ont mené au succès.

2 – La tenue : il suffit d’être habillé avec un uniforme de pompier, une blouse blanche de médecin ou une soutane pour que tout le monde croit que vous êtes ce que vous avez l’air d’être. D’où l’importance que revêt votre tenue lorsque vous rencontrez quelqu’un que vous ne connaissez pas. Ce que tous les conseillers en recrutement rappellent aux candidats à la recherche d’un emploi : «Si l’habit ne fait pas le moine, il reste plus facile de rentrer dans un couvent habillé en bonne sœur qu’en prostitué». D’où l’importance du dress code : faut-il ou non arborer une cravate ? Une tenue « séduction », « paraître » ou « confort » ?

3 – les signes extérieurs : « Si à cinquante ans, on n’a pas une Rolex, on a quand même raté sa vie ! » avait déclaré le publicitaire Jacques Séguéla. Mais les temps changent, et les signes extérieurs d’autorité aussi. Ainsi, le nombre de vos followers sur Twitter, les recommandations de tiers ou le prix que vous aurez remporté seront de meilleurs témoins de votre expertise, qui viendront renforcer votre autorité et contribuer à la fascination que vous exercerez.

Enfin, la fascination est en chemin si vous arrivez à susciter chez votre interlocuteur une réaction. L’une des clés pour cela est l’attractivité. Nombreux sont les gens qui sont convaincus qu’une personne attractive est une personne qui possède des qualités, des compétences et qui réussit ce qu’elle entreprend. Ce biais cognitif porte le nom d’« effet de halo ». L’attraction n’est pas uniquement physique, et heureusement ! Pensez au défunt Serge Gainsbourg

Les personnes les plus attirantes sont celles avec lesquelles vous partagez les mêmes centres d’intérêt, les mêmes valeurs et les mêmes croyances. C’est de cette manière que les autres se souviendront de vous : moins pour ce que vous leur direz que pour l’impression que vous leur laisserez, et ce quelle que soit la nature de la relation. Et la plupart du temps, ils oublieront votre nom, sauf si vous le leur dites lentement, et en marquant une pause entre votre prénom et votre nom. Cela vous paraîtra sûrement très artificiel, mais pas pour ceux qui vous écouteront. Pourtant, cela marche ! Pensez à cette présentation devenu incontournable : « My name is Bond. James Bond ». Et si possible, avant d’annoncer votre identité, associez la avec celle d’une personne célèbre. « Je m’appelle Patrick Cuénot. Patrick comme Patrick Bruel. Mais je suis le prototype et lui le produit fini ». Cette boutade, que vous pouvez utiliser lors de rencontres improvisées, qu’il s’agisse d’afterwork ou de repas de mariage, servira d’ancrage à votre interlocuteur pour se souvenir de votre identité.

E comme Engagement
C’est la réalisation du but que vous avez poursuivi tout au long de votre démarche : le recruteur vous propose le poste, votre client est prêt à acheter votre produit et l’élu(e) de votre cœur à…Bon, vous m’avez compris, pas besoin de vous faire un dessin.

Sauf que l’engagement exerce sur celui ou celle qui s’est engagé une influence particulière : il se sent psychologiquement contraint de faire ce qu’il a dit. Et s’il doit se dédire, il culpabilise. Ce principe, mis en lumière par l’incontournable Dr Robert CIALDINI, est celui de la persistance de l’engagement : une fois engagé, toute marche arrière est sinon impossible, du moins très coûteuse sur le plan intellectuel et émotionnel.

Finalement, c’est fou tout ce que l’on peut dire en quatre lettres.

Sourcing
Biographie d’Audrey SAATDJIAN

Biographie de David VENNINK

David VENNINK « pitcher comme un pro »

Biographie du Dr Robert CIALDINI

Selim « la curiosité : l’arme fatale pour parler aux filles et les séduire »

Love Intelligence « Le mystère participe t-il à la séduction ? »

Fanny BAUER-MOTTI « Le silence, outil redoutable »

Patrick CUENOT « Cherchez les mots, découvrez les pensées »

Exemples de recommandations d’expertise

Christel DE FOUCAULT : «La cravate en entretien / Tie or not tie ? »

Cedric MORIN (L’EXPRESS) « Avez vous le look de l’emploi ? »

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