Analyse de données

Ciblage comportemental : les consultants sous la loupe du profiling

Gilles consulte régulièrement Internet pour récolter les informations nécessaires à la pratique de son métier.

Et voilà qu’il tombe, ce jour, sur un profil type du consultant :

 

Portrait du consultant en 2015 (source : petite-entreprise.net)

Après examen de l’étude, il ouvre un fichier de son ordinateur et note :

Sous réserve des cas particuliers susceptibles d’être rencontrés ou d’une évolution du métier postérieure à l’étude réalisée, il apparaît que le consultant, tel qu’évalué en 2015, croit que sa valeur dépend de la perfection de ses actions. Il est convaincu qu’il doit faire les choses de manière parfaite, ne rien laisser au hasard et n’avoir aucun défaut. Il se veut irréprochable et contrôle tout, parfois plusieurs fois. Dans sa communication externe, il met donc en avant la qualité de sa prestation de service, qui peut résulter d’outils, de méthodes ou de concepts innovants, mais aussi son savoir-faire et son expertise. Dès lors, il apparaît évident que la conquête et la fidélisation des clients repose sur la performance et l’efficacité des outils et méthodes mise en oeuvre pour réaliser le produit ou fournir la prestation de service sollicitée par le client. Leur vunérabilité peut venir d’un déficit d’intérêt pour les besoins réels du client, ou d’un déficit d’attention sur les outils et méthodes utilisés par les concurrents, qui peuvent lui paraître difficiles à identifier.

Il résulte de ce qui précède que le consultant est une personne réservée et discrète, qui écoute plus qu’il ne parle, qui s’exprime principalement par écrit et n’aborde que des sujets qu’il connaît et maîtrise auprès d’une communauté avec laquelle il entretient des rapports approfondis. Il étudie les situations, et aime comprendre avant d’agir. A ses yeux, seuls les faits, les données et l’expérience ont de la valeur. Ses observations rigoureuses débouchent sur un diagnostic précis de la situation. Il risque, cependant, d’être victime de son sens exacerbé du détail, et de perdre son auditoire dans des exposés trop longs et trop détaillés.

En conclusion, et sur la base de cette étude, il est inutile de proposer à cette communauté professionnelle des prestations de formation en prospection commerciale, qui, même si elles leur permettraient d’élargir efficacement leur portefeuille de clients, donc leur chiffre d’affaire, iront à l’encontre de leur nature profonde. Par contre, une initiation par formation ou conférences aux techniques de rédaction, notamment sur Internet, aux réseaux sociaux, au personal branding, à la création et l’animation de réseaux électroniques ou humains ou au marketing direct, voire au neuromarketing, pour les plus hardis, devraient susciter leur intérêt. De telles prestations devraient, en outre, être accessibles aux profils à faibles revenus, grâce notamment à un système de tarif dégressif. Enfin, souligner l’intérêt de l’intervention soit du fait de la nouveauté du sujet traité, soit du fait de la nouveauté de l’angle de traitement, soit du fait du recours à des techniques ou des méthodes de pointe, voire d’avant-garde, devrait faciliter l’adhésion de la communauté professionnelle au service proposé ainsi que le passage à l’acte d’achat.

Gilles ne pratique pas la voyance, ni ne lit les lignes de la main. Il sait simplement comprendre ce que les mots recèlent. Vous aussi, vous pouvez apprendre à comprendre la personnalité de vos interlocuteurs à travers leurs discours. Pour cela, il suffit de me contacter

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