Analyse de données

Chargé de Veille : Voir les processus et anticiper sur les opportunités

Faire de la Veille, c’est comprendre ce qui va se passer pour mieux détecter les opportunités.

Mais pour arriver à ce résultat, encore faut-il comprendre l’enchaînement des événements, les choix effectués par les acteurs et les stratégies qu’ils induisent. Il est alors possible d’en conclure le mode de fonctionnement de l’environnement, et de s’inscrire dans une démarche d’anticipation.

A titre d’exemple concret, je vous invite à lire le billet : « le Confucianisme : quelques notions« .

A l’heure où tout le monde parle du « péril jaune », voire du « vampire du milieu », voici un billet qui nous livre quelques clés de compréhension sur la culture de ce géant énigmatique. Le tout est de savoir la décrypter, grâce à une grille de compréhension approprié.

Constat :

1/ Une culture communautaire
a) Le Confucianisme est un « humanisme, qui découle du concept de réciprocité« … »qui encourage les individus à agir au-delà de leur intérêt personnel et à œuvrer en faveur de l’intérêt général »
b) « les est-asiatiques établissent une distinction nette entre les membres du groupe auquel ils appartiennent et les membres extérieurs à ce groupe »
c) « relations personnelles et professionnelles sont souvent confondues »

2/ Une culture hiérarchique
a) « l’humanité subsiste à travers l’ordre social« ,
b) « Les doctrines confucéennes prennent leur source dans les relations sociales« ,
c) « les habitants des pays d’Asie de l’Est distinguent les relations sociales en fonction du niveau d’intimité, du statut des différents interlocuteurs »

3/ Une culture synchronique du long terme
a) « la relation est dans un état de perpétuel changement »
b) « la communication indirecte, destinée à préserver la face de son interlocuteur »

Déduction :

1/ Il faut absolument être accepté par ses semblables et l’angoisse du rejet, de l’exclusion, est intense. Au Vietnam, le grand devoir de chaque membre de la famille et principalement des enfants, c’est la Hiếu, la piété filiale. Sur le plan marketing, l’accent est mis sur l’appartenance au groupe à la mode, et la pression pèse sur l’individu pour le plier aux normes du groupe. Par ailleurs, la réussite du groupe étant privilégiée, les ressortissants du sud-est asiatique ne souhaitent pas faire des choix qui pourraient contrarier d’autres membres de leur groupes. Cela explique aussi, de manière incidente, pourquoi la contrefaçon fleurit en Chine : la culture collectiviste chinoise accorde peu de place à la propriété intellectuelle, à l’inverse de l’individualisme occidental.

2/ Les ressortissants du sud-est asiatique sont habitués à une communication « top/down« . De par leur éducation, ils ne se décident pas à prendre des initiatives et à en assumer la responsabilité si cela n’a pas été décidé par un supérieur hiérarchique. D’où un processus décisionnel relativement long, en contradiction avec l’autonomie anglo-saxonne ou française, qui, malgré une culture également hiérarchique pour les français, laisse une part plus large à l’initiative individuelle quant aux moyens de réaliser l’objectif. Cette tendance se retrouve en politique financière : pour les Chinois la valeur intérieure et extérieure de la monnaie est une décision politique nationale. Pour les occidentaux, la valeur des monnaies résulte d’une confrontation de marché plus ou moins régulée où les intérêts de toute nature s’expriment sans ordre prédéfini. Enfin, sur le plan marketing, le ressortissant du sud-est asiatique attache une grande attention au choix des produits, dont le prix, la marque et la présentation doivent correspondre à son propre statut social.

3/ Les ressortissants du sud-est asiatique ont peur de perdre la face s’ils s’expriment en faisant des fautes de français. En terrain inconnu, face à des étrangers, donc dans un contexte favorable aux impairs, ils diffèrent le passage à l’acte. En outre, il n’est pas d’usage en Asie du sud-est de poser des questions en cas d’incompréhension, ce qui laisse flotter un brouillard d’incertitudes très déstabilisant pour les cultures européennes monochroniques allemande ou française, soucieuses de netteté et de clarté, et sensibles à la pression du temps qui passe.

Conclusion :

1/ La culture étant communautaire, pour entrer en négociations commerciales avec des ressortissants du sud-est asiatique, l’occidental gagnera à se faire présenter au ressortissant du sud-est asiatique par un intermédiaire. Sur le fondement de cette culture communautaire, il n’est, par ailleurs, pas rare qu’au cours d’une négociation, plusieurs interlocuteurs se succèdent au fil des rencontres.

2/ Concernant la prise de décision, le donneur d’ordre occidental d’un sous-traitant du sud-est asiatique aura tout intérêt à suivre le processus de production du bien. Concernant le marketing, la demande des marques internationales va s’accroître avec l’augmentation des revenus, donc l’ascension sociale. Enfin, sur le plan éthique, le dirigeant d’une famille, d’une entreprise, etc. endosse aussi une fonction de pédagogue : « En France, les codes d’éthique sont regardés avec scepticisme, en raison même du doute qu’ils font peser sur la responsabilité du sujet. Au Vietnam, ils revêtent au contraire une forme morale. L’enseignement des valeurs de l’entreprise relève du rôle naturel du dirigeant. »

3/ Lors d’une négociation, la phase de prise de contact peut prendre plusieurs jours. La crainte de perdre la face peut amener l’asiatique soit à ne pas répondre soit à répondre à côté de la question. c’est le cas même lorsque vous demandez votre chemin. Il est possible que votre interlocuteur ne sache pas la direction à prendre et vous donne une réponse fausse. Une autre variante dérivée de cette culture synchronique consiste à répondre en détaillant le contexte : « on ne peut pas répondre sans voir la question dans « son contexte », c’est-à-dire en fait dans son futur, parmi « plusieurs autres possibilités possibles », en se demandant donc ce qui, « dans quelques temps », « pourra être favorable ou non » ». Il peut en résulter des hésitations et des atermoiements. La signature du contrat n’est que le début de la relation d’affaire, que l’asiatique, en raison de sa vision synchronique, perçoit comme étant évolutive, le contrat ne définissant que ce que l’on fait aujourd »hui. De même, un « oui » ne revêt qu’une valeur relative à un moment donné et dans un contexte donné.

Sources

Les valeurs culturelles chinoises : http://isdm.univ-tln.fr/PDF/isdm32/isdm32-rene.pdf

Comparaison jeu d’échecs et jeu de Go : http://www.conscience-vraie.info/strategie.htm

Monnaies et cultures incompatibles : http://www.consultants-lemonde-apres.com/pierresartondujonchay/2011/07/08/la-monnaie-detruite-par-la-culture/

La culture asiatique et le consommateur mondialisé : http://www.lesechos.fr/formations/marketing/articles/article_2_12.htm

« Ce que l’on pense n’est pas forcément ce que le Chinois a compris » : http://www.journaldunet.com/management/dossiers/0601118chine/mazeaud.shtml

Voir les processus et anticiper sur les opportunités : http://scenesduvietnam.solidairesdumonde.org/archive/2009/06/06/breve-2-anticiper-les-processus-et-les-opportunites.html

3 réflexions au sujet de « Chargé de Veille : Voir les processus et anticiper sur les opportunités »

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